体育培训销售为大吗？每个KPI背后都有一个复仇的女神

我所在体育培训行业是一个很阳光的行业，我们每天的工作就是带着孩子们打球、玩，看着他们成长，用体育改变他们的身体和心智。但是，就在最近，我发现在这个充满活力和爱的行业中，有着一群90后从业者正在痛苦地挣扎。这群孩子对行业外的人来说很难发现，而我是如何发现这些挣扎的灵魂的呢？因为我录用了一家国内著名体育培训公司（后文简称H公司）的若干90后小伙子。我和他们朝夕相处了几个月时间。在这几个月中，我们一起拼搏、切磋反思、互相激励、互相批评。我从他们身上学到了很多，公司也收获很多好的东西。但是，几个月以后，他们却都离开了我，而且，他们中的很多甚至离开了这个行业。这个事情已经过去几个月，这段时间里面，我一直在回味、复盘、反思。我反反复复地想：他们从哪里来？他们到底经历了什么？为什么他们会如此挣扎如此痛苦？

我先从人说起吧。这群孩子中的大多不是出自十分富裕的家庭。高考中，他们的“文化课”分数不是出类拔萃的。他们中很多是因为体育而加分的。这个现象其实并不稀奇，其实，体育和艺术对于中国许多中部的地区，都是孩子们能读上大学的秘密武器。大学，对于中国无数非沿海城市的孩子来说，是仰头望的一线天，而体育就变成了帮助这群孩子实现阶层穿越的登云梯。我在和他们相处的过程中也发现，这群90后的孩子有着比沿海城市孩子更加强烈的欲望要改变自己命运，他们是勤奋的，他们急切地想证明自己；他们的家庭观念极强，希望能够赚到钱，用成功回馈培养他们的家乡的亲人。我们在促膝长谈的时候，每每聊到故乡和家人，孩子们的眼眶通常都会变红。但矛盾的是，他们所学的专业知识，如果直接毕业回老家，就业选择并不特别广，通常是体育老师，而体育老师这个职业离发财致富就太遥远了。在成功欲望的驱使下，他们选择了去大城市，从事一个新兴崛起的行业—— 青少年体育培训业。

就在这群孩子还是一张白纸，准备做一次人生冲刺的时候，他们生命里面出现了H公司。而对于这些孩子，H公司的策略就是：深度价值观洗脑。

“深度价值观洗脑”，这是我编的一个词。因为我发现，H公司的洗脑套路并不是一般的企业文化的植入和宣贯，而是一种宗教式的洗脑。背后的价值逻辑大致是这样的：你要完完全全把自己交付给组织，把自己献身给客户，用自己的一切能量和时间去服从和服务，才能够赚到钱。而也只有赚到钱，才能够报答家里，成为成功的人。H公司营造了一种很强的场，这个场没有给这些90后孩子们讨论和思考的空间。事实上，H公司招聘的主体就是一张白纸的应届毕业生。因为他们可以让H公司随心所欲地雕刻他们的认知和价值观，而没有反抗的心力。逐渐地，孩子们开始盲信、臣服、追随……

我并没有亲自在H公司内部感受过这种强大气场的威力，但是听经历过的这些90后孩子们说，那是一种有魔性的力量：他们把手按在胸口，喊出誓言和口号，他们含着热泪感恩公司，就好像在教堂中被救赎的信徒；他们看待组织的领导人就像看待神一样，领导人在朋友圈给点个赞，就被他们视为恩典，就好像受洗一般；在组织内部，回响着各种各样如何通过坚持不懈的肉搏式的努力，征服了家长的故事。

这个现象让我想到了法国社会学家勒庞所描述的在某些场景下群体所表现的非理性行为，如果有机会，我真的想进H公司去亲身感受一下。我打心底里钦佩让H公司形成如此强大精神内核的创始人们。他们是如何抓住生活在中国社会中的这个夹缝中的这么一小撮挣扎的灵魂，因势利导，创造了一个如今中国体育培训行业的小帝国？可能是设计的，也可能是蒙的。但这不重要，重要的是这个场一旦形成了，任何局内人都是难以摆脱的。而有勇气选择出来的孩子们，其实已经是佼佼者了。

然而，为了让这个系统能够跑起来，光光会洗脑是不够的。还有一个东西必不可少：事无巨细的惩罚系统。在H公司，惩罚几乎无处不在，上班迟到，公司吃早饭就不用说了，问卷没做到，体验客户量不够，课消没到，上课拍视频没按照要求拍。甚至，客户退费也要罚到人。H公司是如何创造出一套惩罚机制的呢？它用了一种巧妙的方法：惩罚权的下放。在H公司，顶层、中层，甚至小主管都有权限制定惩罚，罚钱（内部称乐捐）简直就是家常便饭。被罚的伙伴没有一点讨价还价的空间，只能回复“收到！”而且，我发现，H公司的惩罚，绝大多数都是发生在群里，让领导看见，也让群里面的其他小朋友看见。这让我想到米歇尔福柯在《规训与惩罚》里面写到“这种权力正是通过将自己展示为‘至上权力’的仪式而获得新的能量”。

我看到了一种基层的暴政：中央抓住精神内核，而下放暴力，鼓励暴政。暴政最大的受益者是中央政权的“短期利益”—— 退费少，责任小。凡遇到问题，都不是组织和领导的责任，而是基层不够“信”。而在这种基于恐惧的管理生态中最大的受害者，可能就是这些原本是一张张干净的白纸的孩子们：太久太久，他们都是被管着、被罚着做事情，如果一定放开让他们自己安排自己，他们反而一下子变得无所适从。就这样，H公司用一种暴力的他律，阉割了孩子们的自律。和这些孩子们互动的过程中，我是有很深的挫败感的。我发现这群孩子在规则或者领导盯不到的地方，就会偷懒或开小差。如果你不制止，他们可以一个下午在办公室里面打游戏。我看着这一切，仿佛看到一个无间地狱，好比被关在监狱里的犯人是很苦的，但真的被放出来，迷茫会给他们更大的苦

然而，上述两点，并非这群90后孩子所经历的最苦的局。更苦的是：H公司引导出了一种组织文化，毁了这群90后孩子个人财务管理和健康管理的能力。

我从和这群90后孩子的交谈中发现，其实他们在H公司赚的并不少，有的一个月可以拿到15k以上，这对90后来说，已经是不低的收入。但是他们几乎无一幸免地都是穷光蛋，别说回老家光宗耀祖，几乎没人能够成功地存下钱来。原来，在H公司内部有一股浓郁的消费主义氛围，今朝有酒今朝醉，孩子们拿到了工资会去买某个明星代言的最新的篮球鞋，会去买iPhone X、iWatch。他们会大手笔给女朋友花钱买东西，出去玩，但不会精打细算，仔细经营生活和未来。因为H公司给孩子们的引导并非把钱存下来，而是鼓励花钱，鼓励追逐虚荣、物质、享乐。手头紧是家常便饭，互相借钱很稀松平常。“我很后悔我当时不懂事，没有把钱存下来”这句话是一个来自H公司90后的伙伴对我说的原话，而我内心却在对他说：兄弟，你怎知这其实并不能怪你呀！

同样地，这群孩子虽然是年轻的学体育的90后，但他们大多并非身体健康。这是源于H公司抑制了他们作为一个人的基本的自爱的能力。不用说孩子们休息时间被严重侵占，他们甚至会歌颂早上动手术，下午来上班的“先进事迹”；他们会称赞骨折了坚持上课一周的“感人故事”。这些孩子就是一根根粗粗的管子，他们消耗了青春，消耗了身体，钱留到他们的口袋，又流了出去，留下名牌和对名牌的虚荣心。

说实话，我真的难以区分这群孩子身上的特质哪些是这个时代给他的，哪些是H公司给他的。不过，如果我们看得大一些，H公司的崛起，也是这个时代造就的。归根到底，是时代之殇。而H公司也就恰好在这个时代，遇到这样一群出身相似的学体育的90后，用自己的独特的方式，抓到这群90内心一根根隐隐作痛的神经，把公司做到今天这个规模。

“每一个KPI的背后，都有一个复仇女神”，开发人的恐惧和欲望，总有着很多的副作用，惶恐的灵魂，带来的总是动荡，而不是宁静。这对于做教育的公司来说，是很致命的。我可以想象，H公司的负责人，应该也是如坐针毡：听说H公司的人员流失率是50%，和他们承担的痛苦而言，我这点小挫折又算什么呢？写到这里，我觉得自己也大概能够说得通为什么这群90后孩子们，会突然间集体离开了我，离开了这个行业。因为，体育给他们带来的巨大的痛苦，他们来说，体育不再美好了。

这件事情让我深有反思。H公司算是体育培训行业的一个缩影。我们项目开张至今，我自己也做过无数件操蛋的事情，类似H公司经历的事儿一样在我公司上演。我们一样天天在品味面对愤怒家长时的惶恐感，天天在体会看到孩子失望表情时的羞耻感。这些都是很真切的感受。虽然一个劲喷别人，其实自己的公司也是乱七八糟—— 事实上，我自己的公司也是众多H公司中的一员。

回想当初决定踏上这段旅途，真的是一个非常纯粹和美好的初心—— 用体育造福一代人，造福这个国家。如今是个CEO都会把“不忘初心”这四个字挂在嘴上，而在当各种压力、柴米油盐的琐事来袭的时候，谁还能真正坚守自己的初心呢？真的在被资本压着做收入的时候，谁还惦记着在课上的孩子们呢？我们如何才能够守住这片土地，不要被掏空的心占领，不要被资本和扩张速度绑架？更加尖锐的问题是：我们如何保证自己的心不要被掏空呢？我们正处于这个行业的转折点：客户不那么“好骗”了，从业者也多元了，老的模型还在做，新的模型也在酝酿，而课时还没消干净，账面上钱也不太多了，有的品牌开始降价，有的卖得越来越贵……这些事情，都在我们这个只有几百亿人民币体量的小池子里面上演，如果H公司定义了上半场的王者模型，那下半场的谁能够跑出来呢？看奥运会百米跑挺有意思的，但你看一堆蜗牛赛跑也很有悬念。既然加入这个游戏，就享受这个游戏，上面的这些小悬念，我们一起拭目以待吧。

以此文，与我公司所有的伙伴及我的同行共勉，偏激的观点好过没有观点。真诚地希望，离开我的伙伴们好好地经营好自己的生活，身体健康，找到意义；真诚地希望，所有的H公司们，看到自己的问题，恨恨地对自己开刀；更加真诚的希望，更多内心干净而纯粹的高手们，来我们这个小池子里面玩玩。

Be Brave！

在「熊孩子」看来，公司存在的意义是创造价值与提高效率，尤其是在如今经济形势不好的大环境下，公司怎么发展就变得更为重要。核心就两点：管理与商业化。大家都知道体育是一个慢行业，这就决定了体育公司想快速发展甚至盈利就非常困难了，而在管理与商业化方面可能就出现各种各样的尝试。那么，H公司就是如此，为了利润采取了“特殊阶段的特殊方式”，也是面对实际情况的一种加强内部管理的解决方案。这更加证明，对于体育创业公司来说，商业目标与打造新生代团队的平衡考验着管理者的能力，也是破局的必经之路。另一方面，H公司这样尝试已经使他们成为不错的公司，在发展过程中也需要不断升级，而很多没有加强管理的公司还远远不如H公司。所以体育公司需要抛弃“巨婴心态”，找到更好的管理与商业化路径需要大家各种尝试，各种调整。

作者简介：于一，昂立慧动CEO。

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